| 🕐 Kursdauer: ca. 2,5 Stunden | 🗓 Zugriffsdauer: 30 Tage | 📖 Kategorie: Sales |
Praxisnahes Accountmanagement im B2B-Vertrieb
Die profitabelsten Vertriebserfolge entstehen häufig nicht bei Neukunden, sondern in der Bestandskundenbetreuung. Unternehmen, die ihre Kunden systematisch betreuen, entwickeln und langfristig begleiten, schaffen stabile Umsätze, höhere Kundenzufriedenheit und nachhaltige Wettbewerbsvorteile.
Lerne, wie du mit professionellem Account Management im B2B-Vertrieb Bestandskunden gezielt entwickelst, Cross- und Upselling-Potenziale erkennst und nachhaltiges Umsatzwachstum erzielst.
Nach diesem Kurs kannst du:
- bestehende Kundenbeziehungen strategisch entwickeln und langfristig ausbauen
- Kundenbedürfnisse analysieren und individuelle Entwicklungspotenziale identifizieren
- Cross-Selling- und Upselling-Potenziale gezielt erkennen und nutzen
- Kunden mit Hilfe der ABC-Analyse priorisieren und Betreuungsressourcen optimal einsetzen
- den Sales Funnel im B2B-Vertrieb zur Steuerung und Prognose von Vertriebsaktivitäten nutzen
- CRM-Systeme zur Dokumentation und Weiterentwicklung von Kundenbeziehungen effizient einsetzen
Passt der Kurs zu dir?
| ✅ Sales Manager | ✅ Account Manager | ✅ Key Account Manager | ✅ SDR / BDR | ✅ Vertriebsmitarbeitende | ✅ B2B-Vertrieb |
Deine Learning Journey
1. Deine Rolle und Aufgaben im Account Management
In diesem Lernpfad lernst du die Grundlagen und Best Practices für erfolgreiches Account Management im B2B-Vertrieb. Du erfährst, wie du bestehende Kundenbeziehungen strategisch entwickelst und dich vom reinen Lieferanten oder Produktanbieter zum vertrauensvollen Lösungspartner deiner Kunden positionierst.
2. Kundenbindung und Beziehungsmanagement im Alltag
Im Mittelpunkt steht die Rolle des Account Managers als zentrale Schnittstelle zwischen Kunde und Unternehmen. Du lernst, Kundenbedürfnisse zu analysieren, individuelle Lösungen zu entwickeln und Potenziale für Cross-Selling und Upselling frühzeitig zu erkennen.
3. Kommunikationsstrategien & Buying Center: Erfolgreiche Gespräche führen
Darüber hinaus erhältst du einen praxisnahen Einblick in den gesamten Account Management Prozess – von der Analyse und Priorisierung von Kunden über die Bedarfsermittlung bis hin zur kontinuierlichen Betreuung und Weiterentwicklung der Accounts.
4. & 5. Datenanalyse, KI und CRM-Systemen im Account Management
Die professionelle Dokumentation im CRM sorgt dabei für Transparenz und Steuerbarkeit. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der ABC-Analyse zur Kundensegmentierung. Du lernst, wie du Kunden nach wirtschaftlichem Wert und Potenzial klassifizierst und deine Ressourcen gezielt dort einsetzt, wo sie den größten Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten.
6. & 7. Chancen, Risiken und KPIs im Account Management
Du lernst, Verkaufschancen zu strukturieren, priorisieren und gezielt zu steuern. Durch die Analyse der einzelnen Phasen können Schwachstellen erkannt und Prozesse optimiert werden. Wichtige Kennzahlen wie Conversion Rate, Anzahl der Opportunities oder Durchlaufzeiten unterstützen die Steuerung zusätzlich.
8. Accountentwicklung - systemisches Wachstum
Kundenbindung basiert auf Vertrauen, Wertschätzung und einer echten persönlichen Beziehung. Erfolgreiche Account Manager:innen zeichnen sich durch regelmäßige, individuelle Kommunikation sowie eine hohe Zuverlässigkeit aus. Entscheidend ist, nicht nur Produkte zu verkaufen, sondern echten Mehrwert zu schaffen und Probleme der Kund:innen zu lösen. Proaktive Betreuung und persönliche Ansprache stärken die Bindung nachhaltig.
Ergebnis: Du entwickelst bestehende Kunden gezielt weiter, stärkst die Kundenbindung und nutzt systematisch Umsatz- und Wachstumspotenziale im B2B-Vertrieb.