| 🕐 Kursdauer: ca. 1 Stunde | 🗓 Zugriffsdauer: 30 Tage | 📖 Kategorie: Sales |
Angebotspräsentation und Nutzenargumentation im B2B-Vertrieb
Viele Vertriebsgespräche verlaufen erfolgreich bis zur Bedarfsanalyse, wenn es zur Angebotspräsentation kommt, geht oftmals Überzeugungskraft verloren. Häufig werden Produkte vorgestellt, statt Lösungen zu präsentieren. Das Ergebnis: Der Kunde erkennt den tatsächlichen Mehrwert nicht.
In diesem Kurs lernst du, wie du eine professionelle Angebotspräsentation im Vertrieb aufbaust und Kund:innen Schritt für Schritt vom Bedarf zur passenden Lösung führst.
Nach diesem Kurs kannst du:
- eine professionelle Angebotspräsentation im Vertrieb auf Basis einer strukturierten Bedarfsanalyse aufbauen
- die OPAL-Technik nutzen, um Kundenbedarfe nachvollziehbar in Lösungen zu übersetzen
- wirtschaftliche, technische und emotionale Nutzenargumente gezielt einsetzen
- den Mehrwert deiner Lösung klar kommunizieren und Kaufentscheidungen positiv beeinflussen
Passt der Kurs zu dir?
| ✅ Sales Manager | ✅ Account Manager | ✅ Key Account Manager | ✅ SDR / BDR | ✅ Vertriebsmitarbeitende | ✅ B2B-Vertrieb |
Deine Learning Journey
1. Wiederholung OPAL-Technik
Grundlage jeder überzeugenden Präsentation ist eine fundierte Bedarfsanalyse. Mithilfe der OPAL-Technik lernst du, wie du Kundenbedürfnisse systematisch herausarbeitest und daraus eine zielgerichtete Argumentation entwickelst. Nur wenn Probleme, Auswirkungen und Prioritäten klar verstanden wurden, kann ein Angebot überzeugend präsentiert werden.
2. Paraphrasieren und strukturierte Produktpräsentation
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf dem Paraphrasieren und aktiven Zuhören. Durch das strukturierte Zusammenfassen von Kundenaussagen zeigst du Verständnis, baust Vertrauen auf und stellst sicher, dass die präsentierte Lösung exakt auf die Anforderungen des Kunden einzahlt.
3. Überzeugende Nutzenargumentation
Anschließend lernst du eine strukturierte Methode zur Angebotspräsentation kennen. Mit dem bewährten Viererschritt Situation – Problem – Lösung - Ergebnis/Nutzen entwickelst du aus einer klassischen Produktpräsentation eine individuelle Kundenlösung. Dadurch bleibt der Fokus konsequent auf dem Kundennutzen und nicht auf Produkteigenschaften. Dabei berücksichtigst du wirtschaftliche, technische und emotionale Nutzenaspekte, die für Kaufentscheidungen entscheidend sind.